本人不是純粹的外貿(mào)出身，但在東南亞國(guó)家做過(guò)幾年的工廠，所以貿(mào)易相關(guān)的知識(shí)就都要學(xué)習(xí)和接觸。最近的項(xiàng)目又讓我差不多轉(zhuǎn)換到了純正的外貿(mào)人身份。也是應(yīng)論壇的要求和大家分享一下個(gè)人的一些拙見(jiàn)。

在東南亞的市場(chǎng)上有我國(guó)生產(chǎn)的大量產(chǎn)品在使用，但是我們的品牌被認(rèn)可的過(guò)程就是很艱難的，更多的是配件出口和或是成品貼牌了。在過(guò)去的幾年，我看到過(guò)我們國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品艱難的進(jìn)入的市場(chǎng)，過(guò)了幾年又退出了市場(chǎng)。這個(gè)過(guò)程是我們的廠商企業(yè)在操作上出現(xiàn)了很多的問(wèn)題導(dǎo)致的。

我們先來(lái)分析一下東南亞市場(chǎng)的一些普遍情況：

1、東南亞各國(guó)離我國(guó)都很近，交通也都是方便的，華人多，所以到國(guó)內(nèi)學(xué)習(xí)和交流的人數(shù)和機(jī)會(huì)都很多。

2、這幾年因?yàn)橐恍﹪?guó)際大區(qū)域的貿(mào)易政策的原因，國(guó)內(nèi)的一些工廠向東南亞轉(zhuǎn)移。但普遍都是使用當(dāng)?shù)貒?guó)的貿(mào)易政策出口歐美澳等國(guó)。

3、東南亞各國(guó)對(duì)我國(guó)的產(chǎn)品和品牌普遍不認(rèn)可，這里說(shuō)的是普遍，（也有一些我國(guó)的知名品牌在當(dāng)?shù)刈龅暮芎茫梢哉f(shuō)一邊在用著，一邊在罵著。但認(rèn)可馬來(lái)西亞，泰國(guó)，新加坡以及越南等這些國(guó)家生產(chǎn)的產(chǎn)品和品牌（也有一部分是我國(guó)生產(chǎn)）。

4、東南亞客戶對(duì)貿(mào)易公司的認(rèn)可度低，更多的喜歡和工廠直接溝通。

5、東南亞客戶普遍喜歡價(jià)格便宜的產(chǎn)品，高品質(zhì)、高利潤(rùn)的產(chǎn)品不愿意采購(gòu)。

6、東南亞有很多新的客戶，他們對(duì)外貿(mào)的知識(shí)懂的很少。（東南亞的一些本土大公司還是很專(zhuān)業(yè)的）

以上是我對(duì)東南亞客戶的一些了解，不一定全對(duì)，只是想和大家交流一下，供大家參考。

我們?cè)賮?lái)說(shuō)一下，東南亞市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

東南亞不太適合國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司開(kāi)發(fā)，根據(jù)他們的習(xí)慣，更適合國(guó)內(nèi)廠商來(lái)開(kāi)發(fā)，或是其本土的貿(mào)易商開(kāi)發(fā)。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)東南亞的心態(tài)和方式上要和其他洲、國(guó)家開(kāi)發(fā)方式做一定的區(qū)分。我遇到很多國(guó)內(nèi)大廠，大品牌的人員在做東南亞開(kāi)發(fā)的時(shí)候心態(tài)非常的不好，當(dāng)然成績(jī)也不是很好。很多人的心態(tài)是沒(méi)有重視東南亞市場(chǎng)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)賣(mài)的好的東西，他們一定會(huì)買(mǎi)，不買(mǎi)不用就是傻的。對(duì)開(kāi)發(fā)本地的伙伴也是能忽悠就忽悠。最后市場(chǎng)都很難做起來(lái)，銷(xiāo)量就更不用說(shuō)了。

東南亞市場(chǎng)走便宜的走量，利潤(rùn)也是很薄，但找到批發(fā)對(duì)接，量也很大，東南亞那邊離得近，那邊人來(lái)國(guó)內(nèi)交流方便，同時(shí)也需要國(guó)內(nèi)的工廠或者貿(mào)易商去本地市場(chǎng)去跑，去參加展會(huì)，帶產(chǎn)品去實(shí)地上門(mén)談會(huì)好些，東南亞那邊很多線上聊得說(shuō)有需求的很滿意的，后面各種理由不下單也很多，大客戶需要面談，那邊華人商人很多，這類(lèi)人會(huì)使用微信，淘寶，1688等找貨源比價(jià)格，這類(lèi)客戶通過(guò)信任和服務(wù)可以爭(zhēng)取到的，畢竟他們不想拿大批發(fā)的價(jià)格高的貨，在中國(guó)單獨(dú)拿貨也不方便，大多會(huì)找廣州深圳的貿(mào)易商拿貨過(guò)去。

我們說(shuō)回市場(chǎng)問(wèn)題 ，昨天我們說(shuō)了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的心態(tài)，今天我們說(shuō)說(shuō)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式。

開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng)，不能用傳統(tǒng)的外貿(mào)開(kāi)發(fā)方式，如用郵件，參加展會(huì)這樣的方式。也有一些公司短暫的跑跑市場(chǎng)，可能會(huì)收到一些訂單，但這些訂單并不穩(wěn)定。往往都是投入和產(chǎn)出不能讓人滿意。我的經(jīng)驗(yàn)是我們不能把這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)成是外貿(mào)市場(chǎng)來(lái)這樣簡(jiǎn)單操作，要把這個(gè)市場(chǎng)視為區(qū)域市，把這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)成是我們一個(gè)省區(qū)市場(chǎng)來(lái)操作。這樣才能取得更好的效果。但這個(gè)方式，往往公司的外貿(mào)部或是集團(tuán)的外貿(mào)公司都不愿意使用。因?yàn)橥赓Q(mào)人員通常都沒(méi)有操作區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。我也經(jīng)歷了一些公司的外貿(mào)人員，他們用傳統(tǒng)的方式做了一些客戶，最后客戶都慢慢的死掉了。他公司的產(chǎn)品和品牌也算是退出了市場(chǎng)。然后，還是完全找不到問(wèn)題在那里。最后的總結(jié)是客戶的能力不夠。

另外還有一個(gè)情況，我們是銷(xiāo)售自有的品牌還是在為客戶做貼牌，我們都知道的是銷(xiāo)售自有品牌的利潤(rùn)要比代工貼牌的利潤(rùn)要好。所以在這個(gè)市場(chǎng)上我們需要做一些品牌建設(shè)的工作，對(duì)于我們外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)，這又是市場(chǎng)部的工作。我相信以后的發(fā)展，對(duì)外貿(mào)人員的要求會(huì)更高，我們可提升的空間也是非常大的。我們?cè)倏纯丛诤Ｍ庾龅谋容^好的公司和品牌，比如華為，濰柴等等。他們的成功是他們有一整套應(yīng)對(duì)海外區(qū)域市場(chǎng)的策略和方案。同樣大公司，很多因?yàn)闆](méi)有外海經(jīng)驗(yàn)，得到的結(jié)果就是完全不一樣的，很多公司都是錢(qián)花完了就走。對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)投入是沒(méi)有成熟方案和階段性結(jié)果預(yù)期的，這樣的往往都是沒(méi)有好的結(jié)果的。如果我們外貿(mào)人，在選擇這些的公司的時(shí)候，我建議大家要多了解這個(gè)公司有那些國(guó)家的市場(chǎng)是做的好的，是什么原因做的好的，好來(lái)評(píng)估一下自己這個(gè)崗位的穩(wěn)定性。我親眼看到在國(guó)內(nèi)一些行業(yè)第一的品牌，在國(guó)外卻是無(wú)比的艱難。這不一定是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人員能力不行，往往更多的是和集團(tuán)戰(zhàn)略和管理有更大的關(guān)系。不是所有大公司都能成為華為和濰柴的。再說(shuō)一下，也有一些公司因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)是老大，公司的人員到了海外，也是老大心態(tài)，這也導(dǎo)致了公司發(fā)展生產(chǎn)問(wèn)題 。

我們今天來(lái)說(shuō)一下代理商。

因?yàn)闁|南亞一些國(guó)家的展會(huì)并不發(fā)達(dá)，展會(huì)的名氣也不是很大。所以想通過(guò)展會(huì)就完成招商或是發(fā)展代理是很困難的。用經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)的方式來(lái)解決招商和代理開(kāi)發(fā)是比較適合的。面對(duì)面的溝通，邀請(qǐng)有實(shí)力的客戶到中國(guó)的工廠參觀。也是能獲得客戶很好的方式。召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，有完善的代理政策。東南亞的代理是非常善于爭(zhēng)取資源的，所以也一定要有詳細(xì)的代理支持政策。這樣更容易得到這些代理的認(rèn)可。另外這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上的代理都比較高傲（我的理解是他們非常的自信），你可能主動(dòng)去開(kāi)發(fā)他的時(shí)候，他給你的態(tài)度不一定好。但當(dāng)你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)賣(mài)起來(lái)了，他們會(huì)非常主動(dòng)的找到你。換句語(yǔ)說(shuō)，他們是認(rèn)可強(qiáng)者。這些代理也更喜歡和供應(yīng)商談獨(dú)家代理，然后告訴供應(yīng)商自己是多么的強(qiáng)，往往這樣的代理一般能力都不是很強(qiáng)。一定要在了解市場(chǎng)之后再給獨(dú)家代理，而且一定要簽好相關(guān)的任務(wù)指標(biāo)和解除總代的條件。如果沒(méi)有把這些工作做好，很有可能被一些代理占了資源但又做不起來(lái)，你又無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)解除他的總代資格。這個(gè)區(qū)域的代理商從眾的心理特別強(qiáng)，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和對(duì)行業(yè)發(fā)展預(yù)判的能力沒(méi)有我們國(guó)內(nèi)代理那么積極。如果我們拿著最新的產(chǎn)品就想得到代理的認(rèn)可這也是非常困難的。根據(jù)這個(gè)市場(chǎng)的習(xí)慣，代理更喜歡你提供他們暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，而不是一個(gè)全新的產(chǎn)品。

我們?cè)僬f(shuō)一下代理的付款。代理付款都是比較小心的，也可以說(shuō)是之前受過(guò)傷害或是聽(tīng)過(guò)一些故事，也是因?yàn)樗麄儾⒉皇菍?zhuān)業(yè)的外貿(mào)商。在他們沒(méi)有100%確認(rèn)安全的情況下，他們是很難付款的。怎么取得這些客戶的信任就是大家要思考的了。另外還有一些代理在合作初期小金額付款時(shí)，是非常積極主動(dòng)的。一旦做熟之后就可以要求賬期，我見(jiàn)到過(guò)一個(gè)客戶套了國(guó)內(nèi)多個(gè)供應(yīng)商上千萬(wàn)的資金然后不付款。這樣的情況非常多，大家在放貨收款方面一定要自己的風(fēng)險(xiǎn)把控方式 。但也有一些付款很好的客戶，也有客戶不是真的不想付款，只是遇到了困難。這個(gè)就是自己去判斷了。但是我還是希望大家小心一些。祝大家生意興隆!

東南亞有6.5億的人口，相當(dāng)于我國(guó)一半的人口市場(chǎng)。無(wú)論那個(gè)品牌還是那個(gè)產(chǎn)品，要是能在6.5億的人口市場(chǎng)上做好，得到的回報(bào)大家都可以想到。所以，我們要重視這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，給到這個(gè)市場(chǎng)上應(yīng)該有的尊重。